Sokak Pazarlamacıları

Danışman olarak bir firmada gerçekten ne kadar etkilisin!

2 Senedir çalıştığımız firma ile katedemediğimiz yolu, 2 aydır çalıştığımız firmada daha çok yolu katettik. Ve işte çıkardığım dersler...

İkisinde de verdiğim hizmet aynıydı, ekip hemen hemen aynı nitelikteydi, sektör aynı, hedef aynı, bütçe aynı... Peki ne farklıydı?

Kurucular!

Bunu söylemek belki kolay, kabul etmek ise çoğu zaman zor. Çünkü danışman olarak sahaya indiğimizde hepimiz içten içe şu düşünceye kapılıyoruz: “Ben yeterince iyi yönlendirirsem işler değişir.” Fakat gerçek şu ki, bizim etkimiz bazen sınırsızmış gibi görünürken, bazen de bir duvara çarpıp geri dönüyor.

Aynı hizmet, aynı yöntem, aynı süreçler… Ama sonuçlar? Birinde yol alamıyorsun, diğerinde ise her hafta somut bir dönüşüm görüyorsun. İşte o farkın nereden geldiğini anlamak bana son yıllardaki en büyük derslerden birini verdi. Bu arada 2 senedir çalıştığımız firmada başarısız olduk demiyorum, o firmadada başarıyla ilerliyoruz ki aksi olsa zaten 2 sene çalışamayız. Ama 2 ayda da çok daha fazla yol ilerleme oluyormuş bunu gördüm.

Doğru Müşteri Diye Bir Şey Var. Ve Çok Önemli.

Danışmanlıkta “herkese yardımcı olabilirim” yanılgısı çok yaygın. Oysa bazen en büyük engel firma kurucusu. Sorun firmanın kendisinde değil, tam olarak uyumsuzlukta. Strateji uyumsuzluğu, kültür uyumsuzluğu, beklenti uyumsuzluğu…

Doğru müşteride ise işler akıyor çünkü:

Çözüm arıyorlar, bahane değil.
Sormaya, şüphe etmeye ve öğrenmeye istekliler.
Uygulama disiplini var.
Kurucu, sürecin parçası olduğunu biliyor; sadece “bizim için yap” demiyor.

Ve en önemlisi: Sistem kurmaya gerçekten niyetliler.

Sistem Bakış Açısı Olmadan Danışmanın Etkisi Sınırlı

Bir firmanın geleceğini belirleyen sadece iyi fikirler değildir. Fikir üretmek kolay, ama o fikrin eyleme dönüşebilmesi için sistem gerekir. Sistemi olmayan bir firmaya danışmanlık vermek, suyu delik bir kovaya doldurmak gibi.

Sen doldurursun, doldurursun, doldurursun… Ama kova aynı kova.

Sonra da “Neden sonuç alamıyoruz?” diye sorulur.

Sistem bakış açısı olan bir firmada ise danışmanın etkisi bir anda katlanır. Çünkü sen sadece yön verirsin, onlar da o yönü bir yapıya dönüştürür. Ve ortaya sürdürülebilir bir düzen çıkar.

Danışman Olarak Etkimiz Hem Çok Büyük Hem de Bir O Kadar Küçük

Bunu kabul etmek hem özgürleştirici hem de biraz can acıtıcı. Evet, doğru ortamda bir danışman firmanın kaderini değiştirebilir. Ama yanlış bir ortamda dünyanın en iyi danışmanı bile bir adım ilerleyemez.

Çünkü: Bizler sihirbaz değiliz. Biz yön gösteririz, Onlar yürür. Biz çerçeve çizeriz, Onlar resmi tamamlar. Biz öneririz, Onlar sahiplenir ya da sahiplenmez. Bu yüzden bazen kendimizi süper kahraman gibi hissederiz, bazen de bir seyirci gibi.

Son iki yılda yaşadığım bu iki uç örnek bana şunu öğretti: Bir danışmanın gerçek etkisi kendi yetkinliği kadar, hatta belki ondan daha fazla, kurucunun zihniyetine, istekliliğine ve sahiplenme düzeyine bağlı.

Bugün biri bana “Bir firmaya nasıl daha fazla değer katarsın?” diye sorsa…
Cevabım şudur:

Doğru müşteriyi seçerek. Sistem kurma kültürünü benimsemiş insanlarla çalışarak. Ve etkinin ancak birlikte mümkün olduğunu bilerek.

Soruların mı var? En iyisi umutu ara

Daha önce umutu arayan cesur birinin hikayesi...