Ustalaşmak.

Bir sokak pazarlamacısının nihai hedefi, sadece iş yapmak değil, yaptığı işte ustalaşmaktır. Ustalaşmak, hem işin hem de insanın kalitesini artırmak demektir. Siz ustalışırsanız, müşterilerinizde ustalaşır, ustalaşmak refah seviyesini artırır, refah seviyesi artarsa size daha fazla ödeme yapar, size daha fazla ödeme yaparsa daha iyi ortamlarda dolaşırsınız ve bu ustalık bulaşıcıdır. 

Tıpkı virüsler gibi çok hızlı bölünür, bölündükçe ortamı genişler ve git gide artar. Çıkış yolumuz belkide budur, ustalaşmak ve bulaştırmak. 

Keyifli okumalar… :) 

Aranan Pazarlamacı Olmak

Bir yatırımcıdan şöyle bir söz duymuştum, “ben girişimcinin yeni bir müşteri almayı durduğunda elinde ki müşterilerden karlılığını artırabiliyor olanına yatırım yaparım.” tam olarak böyle olmasada buna yakın bir sözdü… :) 

Ben de size soruyorum, şuan yeni bir müşteri almasanız elinizdeki müşterilerden diğer aylar karlılığınızı ne kadar artırabilirsiniz ? 

Ustalığın ilk adımı, öğrenmenin asla bitmediğini kabul etmektir. Her gün yeni bir şey öğrenmek, kendimizi sürekli geliştirmek için bir fırsattır. Bir sokak pazarlamacısı olarak, her anı bir öğrenme anı olarak görmek zorundasınız. 

Eskiden udemyde yazılım öğrenirken 30 günde aranan yazılımcı ol gibi başlıklar görürdüm, aranan biri olmak kulağa hep hoş gelmiştir acaba aranan bir pazarlamacı olmak için ne gerekiyor ? cevap tabiki basit, her sokak pazarlamacısı aslında bir aranan pazarlamacıdır, her müşterinin dört gözle beklediği o pazarlamacı. 

İşte o pazarlamacı olmak …

3 Çember

İyiden mükemmeler kitabının yazarı Jim Collins abimiz bir şirketin kendi kirpi konseptini bulabilmesi için 3 anahtar boyut olduğunu söylüyor. 

1. Dünyanın en iyisi olduğunuz alan ne? (Ve bu soruyla birlikte cevap vermeniz gereken bir soru daha: Dünyanın en iyisi olamayacağınız alan ne?) 
2. Motorunuzu döndüren şey ne? (Ki yazar, motor dese de, ben bunu, dükkanı döndüren şey, diye çevirmeyi daha doğru buluyorum.) 
3. En derin tutkuyla bağlı olduğunuz şey ne? 

Üçünün kesişim noktasını bulabilirseniz, kendi kirpi konseptinizi buldunuz demektir. 

Şimdi bu 3 çembere biraz yakından bakalım. 

Dünyanın en iyisi olduğunuz ya da olabileceğiniz bir işi mi yapıyorsunuz?

“En iyisi” kavramı kafa karıştırabilir. Yazarın burada bahsettiği, şirketinizin var olduğu alanda en iyisi olmak için çalışmak, en iyisi olmak için bir strateji geliştirmek ya da heves ettiğiniz bir alanda en iyisi olmaya çabalamak değil.  

Yazarın anlatmaya çalıştığı, en iyisi olabileceğiniz alanı kavramak, kabul etmek ve iyi olduğunuz ama asla en iyisi olamayacağınız işleri bir kenara bırakmak. 

En iyisi olabileceğiniz alan belki bu zamana kadar şirketinizin hiç önem vermediği, belki hiç para kazanmadığı ya da hiç popüler olmayan bir alan olabilir. 

Potansiyel olarak diğer tüm şirketlerden daha iyi olabileceğiniz, kimsenin yanınıza yaklaşamayacağı bir alandan bahsediyoruz. 

Mesela Wells Fargo yöneticileri ve Reichardt, kendilerine şu soruyu sormuş: Diğer şirketlerden daha iyi yapabileceğimiz şey ve yapamayacağımız şey nedir? Eğer yaptığımız şeyi en iyi yapan değilsek, neden onu yapmaya uğraşıyoruz?

Bu sorunun cevabı üzerine düşünürlerken de, uluslararası bankacılık işinde asla Citicorp kadar iyi olamayacaklarını kabul etmişler. Burası çok önemli bir nokta çünkü çoğu yönetici, egosunu kenara koyup düşünemiyor. 

Sonra da, en iyisi olamayacakları alanı, uluslararası bankacılığı bırakıp en iyisi olabilecekleri alana odaklanmışlar. Doğdukları, en iyi bildikleri ve en iyi yaptıkları işin olduğu alana, ABD’nin batı yakasına… 

Ve koskoca dünyayı bir kenara bırakıp dar bir alana odaklanarak, borsa ortalamasından 4 kat daha fazla kazandıran bir şirket yaratmışlar. 

Dükkanı döndüren ne?

Kirpi konseptinizi bulurken dükkanı döndüren şeyi dürüstçe tespit etmek de hayati önem taşıyor. Çünkü çoğu şirket, Wells Fargo’nun yaptığı gibi büyük bir pazarı bırakıp küçük ve dar bir alana odaklanmaktan çekiniyor. Bu çekincenin temel sebebi de, gelir kaybı korkusu. 

Öyle ya, tüm dünyada iş yapıp para kazanabilmek varken, kendimizi niye ABD’nin batı yakasındaki birkaç eyaletle sınırlayalım ki? 

İlk bakışta mantıklı görünüyor, haklısınız. Diğer taraftan, Modesto’da da en az Tokyo’da kazanabileceğimiz kadar para kazanabiliriz, cümlesi de, ilk bakışta oldukça mantıksız görünüyor. 

Ama mantıksız görünen doğru çıkıyor. Odaklanma yine kazandırıyor. 

Kendi ekonomik ölçütünüz

Jim Collins kitabının bir iktisat kitabı olmadığını özellikle vurgulayarak önemli bir noktaya dikkat çekiyor. Tespit ettiği mükemmel şirketlerin hepsi, kendilerine özgü tek bir ekonomik ölçüt kullanıyorlar ve başarılarını sadece o ölçütle takip ediyorlar. Yazar, mükemmel şirket olmayı başaramayan karşılaştırma grubu şirketlerin ise, böyle bir ölçütü olmadığını, standart metrikler kullandığını fark etmiş. 

Finansal tabloların içinde boğulan şirketlerin aksine, buna da odaklanmanın finansal yolu ya da finansal odaklanma diyebiliriz. (Yazar böyle birşey söylemiyor, ben söylemiş oldum:) 

Ben de bir iktisatçı ya da finans uzmanı olmadığımı belirterek, bu finansal odaklanmayı şöyle açıklayabilirim. 

Mesela bankacılık sektörü standart olarak kredi başına kârlılık ya da mevduat başına kârlılık gibi ölçütlerle çalışırken, Wells Fargo kendisine yeni bir ölçüt buluyor: Çalışan başına kârlılık. 

Sadece bu ölçüte odaklanıyorlar ve bu ölçüt bankanın bütün iş yapış şeklini değiştiriyor. Eleman sayısı, şube sayısı, şube tipi, ATM’lerin lokasyonu ve işlevi gibi her karar bu ölçüte göre değerlendiriliyor. 

Bu arada Wells Fargo’nun başarısını düşünürken, o dönem bankacılık sektörünün yükselişte olduğunu, bankanın bu rüzgardan faydalandığını düşünebilirsiniz. Öyle olmamış. 

Aynı dönemde bankacılık sektörü, borsadaki toplam getiride son sıralarda yer alıyormuş. Yani Wells Fargo, bankacılık sektörü sürünürken bu başarıyı elde etmiş. 

Tutkuyla bağlı olduğunuz şey ne?

İyi şirketlerle mükemmel şirketleri karşılaştıran Collins’i en çok şaşırtan noktalardan biri de bu olmuş. Mükemmel şirketleri yönetenlerin yaptıkları işe gerçekten tutkuyla bağlı olduklarını görmüş. İşe tutkuyla bağlı olmak ağızlara çok sakız olduğu için, artık sıradan bir kavram gibi görünse de, şaşırtıcı kısmı şu: 

Yazar, bebek bezi üretmeyi karizmatik bir iş olarak anlatan, kendi sigara tiryakiliğinden aşkla bahseden ya da bir bankayı Mc Donald’s gibi işletmeye takıntılı olan tuhaf yöneticilerle tanışmış. Evet, garip denebilecek kişiliklerle... 

Yani sahte bir tutkudan bahsetmiyoruz. İşimizi çok seviyoruz yapmacıklığından da bahsetmiyoruz. Gerçek takıntılardan bahsediyoruz. Çünkü yazar, mükemmel şirket sınıfına giren şirketlerin tamamındaki yöneticilerin böyle takıntılı kişilikler olduğunu keşfetmiş. Kendisi her ne kadar bu durumdan tutku kelimesini kullanarak bahsetse de, bahsettiği şey takıntı. 

Ve burada dikkatimizi çektiği nokta şu: Bu şirketler, hadi şimdi işimize tutkuyla bağlanıyoruz, demiyorlar. Tutkuyla bağlı oldukları işi yapmak için harekete geçiyor ve riske giriyorlar. 

Aradaki fark, iyi şirketle mükemmel şirket arasındaki farkı belirliyor. 

Değişmeyen yasalar

Her gün duyduğumuz şeyler olduğu için uzun uzun tekrar etmeyeceğim. Bilim ve teknoloji sürekli ilerliyor. Üretilen bilginin sınırı yok. Ama unutmayalım ki, değişmeyen çok bariz gerçekler var. 

Yazar Jim Collins’in yüzlerce şirketi 5 yıl inceleyerek elde ettiği sonuçlara, Prusyalı bir general olan Carl von Clausewitz, 200 yıl önce Avrupa’da savaş meydanlarında ulaşmış. 

Bakın Clausewitz, bir savaş planı hazırlarken dikkate alınması gereken ilk şeyi nasıl tarif ediyor: 

Bir savaş planı hazırlarken, düşmanın gücünün ağırlık merkezlerini saptamak ve bunların sayısını mümkünse bire indirgemek gerekir. İkincisi, bu ağırlık merkezine karşı kullanılacak kuvvetleri, tek bir büyük harekat halinde birleştirmektir. Tıpkı güneş ışınlarının içbükey aynanın odak noktasında birleşip en yoğun ısıyı meydana getirmesi gibi.

Sizce de kirpi konseptine benzemiyor mu? 

Odaklanmanın gücü

İş hayatında da savaşta da, ki benzer tarafları çok, kazanmanın anahtarı odaklanma gibi duruyor. 

Al Ries ve Jack Trout’un pazarlamadaki odaklanmasından Clausewitz’in savaştaki odaklanmasına kadar yıllardır okuyan ve kafa yoran biri olarak, nereye ve nasıl odaklanılacağına dair en kullanışlı rehberin, Collins’in tarif ettiği 3 çember olduğunu düşünüyorum. 

1. Dünyanın en iyisi olduğunuz alan ne? 
2. Dükkanı döndüren şey ne? 
3. Tutkuyla bağlı olduğunuz şey ne? 

Bu üçüne doğru ve samimi cevaplar verdikten ve gerekli kararları aldıktan sonra ortaya çıkacak işin, doğru bir pazarlama stratejisiyle dünya çapında güçlü bir markaya dönüşmemesi için hiçbir sebep yok. 

Diğer türlüsü, hepimize para kazandırır belki ama, Collins’in verilerle ispatladığı gibi, bizi mükemmele ulaştırmaz. 

Mükemmele ulaşmak için, o kesişim alanını bulmak ve Buffet'ın Wells Fargo için basitçe söylediğini yapmamız gerekiyor: 

Bildikleri bir işe yapışıyorlar. Sonra da egolarının değil, becerilerinin söylediği gibi yapıyorlar.