Değer Odaklı Pazarlama Nedir ?
Tüm formüllerde değerden bahsettik ama değeri tanımlamadık. Özür dilerim gelin kendimi affettiriyim. Değer odaklı yaklaşım nasıl olur ve neden değer odaklı yaklaşmalıyız bakalım;
İlk olarak nereden başlıyoruz tabiki ulaşmamız gereken zihin yapısından. İlk olarak şunu düşünmenizi istiyorum, bir mağazaya gittiğimizde kıyafet alacağımızda, ne zaman biz çağırmadan bir satış personeli gelirse rahatsız oluruz ve uzaklaşırız. Bu cebimizde dursun... İkinci olarak yaptığımız müşteri görüşmelerinde hepimizin yaptığı bir yaklaşım var. Sonuç odaklı yaklaşım, bir müşterimizde şu kadar günde şu kadar sonuç yakaladık, x cirolara ulaştık, sürekli görüşme akışında sonuçtan bahsetme yaklaşımı bizim sonsuz oyun oynamamıza hatta mutlu müşteri inşa etmemizin en büyük sorunu.
Bu zamana kadar hangi müşterimiz olursa olsun, sonuç odaklı gittiğimiz tüm müşteriler sonuçla gittiler, yani sonuçla gelen her zaman sonuçla gidecek. Ya sizden daha ucuzunu bulduğunda ki her zaman bulacaklar ya da sizden daha iyi sonucu vaat eden birini bulduğunda, bu şekilde sonuç odaklı iş birliği sağladığınız tüm müşterileriniz gidecekler. Buna emin olabilirsiniz. Peki bu durumdan nasıl çıkabiliriz ?
tabiki değer odaklı yaklaşımla... :)
Size kendi değer merdivenimizi anlatıyım ve sonuçlara beraber bakalım;
Sadece Sağlık Turizmi firmamızda oluşturduğumuz bir yapı var, İlk olarak tüm ilgili kişiler bizi ürettiğimiz içerikler ile bulurlar, bu hem bir e-bülten hemde paylaştığımız videolar ile insanlara ulaşırız. Bu kişileri asla bir yerlere yönlendirmeyiz, gelirler bir şey öğrenirler ve giderler. bu değerin ilk aşamasıdır. Sadece zamanlarını ayırarak gerçekten işine yaracağını düşündüğümüz bilgileri öğrenirler ve giderler. iki aşamada çok önemli öğrenmek ve gitmek, giderken bişey vermemek ama karşılığında ise bilgi almak. Bu ilk adımdır.
Sonrasında ise bizim zihniyetimizi onlara aktarmamız gerekir; üretim kanallarımızdan bize istedikleri gibi ulaşamazlar, ne iş yaptığımızı bilmezler, sadece öğrenirler. İş zihniyeti aktarmaya geldiğinde ise burada devreye biz gireriz, canlı yayınlar ile insanları toplarız, çok az ücretli atölyeler düzenleyip canlı yayınlar yaparız veyahut bizden randevu alan şirketlere size ücretsiz eğitim vermek istediğimizden bahsederiz. Bu eğitim ve atölyeler yaşanan sorunlardan ve çözümlerden bahsedilir ama bizim tarzımız ile olan gerçek çözümlerden.
Bu sayede potansiyel müşteriler ve ya firmalar ikinci bir değer alırlar ve karşılığında daha büyük bilgi öğrenirler sonucunda ise bazen 7-8 dolar bazen ise yine hiç ücret vermemişlerdir. Bu git gite gizem haline gelir ve potansiyel müşterilerde bir tutku uyandırır, işte aradığım şey bu der, ne olduğunu bilmezler ama ona sahip olmak isterler en sonunda o meşhur sorular gelir; Siz ne iş yapıyorsunuz, sizinle nasıl çalışabiliriz, artık sorunu biliyoruz ve bu çözüme ulaşmamızda nasıl fayda sağlayabilirsiniz ? bu zaman kadar hep ücretsiz bize bir şeyler öğrettiniz acaba para versek daha neler öğreteceksiniz derler ?
İşte şimdi sıra bizdedir, sistemimiz kişilere değer katmıştır. Şimdi ise teklifimizi iletebiliriz. Gerisi artık kolay olacaktır. Çünkü bu aşamada biz eleme yaparız ve gerçekten mutlu edebileceğimiz müşterileri seçeriz, geri kalanına ise tekrar değer odaklı tüm yapılacak sistemlerin olduğu bir plan iletiriz ve bunu ekibinizle uygulayın deriz. teklifimizdekiler ise şu durumu yaşarlar; mağazaya gittiğiniz bir ürün görürsünüz ve bu çok pahalı gibi duruyor dersiniz ellersiniz, dokunursunuz, üzerinize giyersiniz ve çok beğenirsiniz ama pahalı gibi gelir sonra bir satış personelini çağırırsınız ve fiyatını sorarsınız, bingo! düşündüğünüz fiyattan çok çok daha ucuzdur. O ürün artık sizindir.
Bizde de durum böyle olur, kişi gelir değer üstüne değer alır. tekrar değer alır, sonra tekrar değer alır, en son teklifimizi ilettiğimizde ise çok ucuz gelir. Ama en az 6 haneli bir tekliftir. Bundan sonra ise artık değer odaklı pazarlama ile karşılaşırlar. Az vaatle çok şey yapacağımızı kanıtlarız ve bize bağımlı mutlu müşteriler yaratmış oluruz. Onlara sihirbazlık yapacağız demeyiz, bir sorun olduğunda elimizi taşın altına ilk biz atacağız deriz.
İşte bu değer odaklı pazarlamanın bir formülüdür.
Değer Odaklı Pazarlama = Üretmek + Zihniyetin aktarılması + Topluluk + Teklif
Dediğim gibi matematik hayatın her yerinde, pazarlamanında pek farkı yok.