Fiyatı Değil, Teraziyi Değiştir⚖️

Bir dönem üç müşterim vardı. Isparta'da bir kafe, yanındaki diş kliniği ve Afyon'dan bir firma. Üçünden aylık toplam 4.400 TL kazanıyordum.

Bir sonraki müşteriye ise 80.000 TL'lik teklif gönderdim. Aylık 36.000 TL danışmanlık ve iki web sitesi için 44.000 TL.

"Abi bu cesaret nereden geldi?" diye soracaksın. Gelin anlatayım.

Herkes fiyatı konuşuyor

Danışmanlıkta, ajanslıkta en çok konuşulan konu fiyat. "Kaç para istesem?", "Rakip ne kadar alıyor?", "Biraz düşersem alır mı?"

Ama fiyat tek başına bir şey ifade etmiyor. Fiyat bir terazinin sadece bir kefesi. Diğer kefede değer var.

Müşteri bu teraziye bakıyor ve şunu soruyor: "Ödediğimle aldığım dengede mi?" Değer tarafı ağır basıyorsa fiyat sorun olmaktan çıkıyor. Hafif kalıyorsa ne kadar indirim yaparsan yap, satamıyorsun.

Benim kuralım şu: Kazanç ve değer terazisinde, değer tarafı en az 10 kat ağır basmalı.

80.000 TL'nin arkasındaki 500.000 TL

O teklifi gönderdiğimde firmaya en az 500.000 TL değerinde katkı sağlamıştım. Hem de daha bir kuruş almadan.

İşin komik tarafı şu: Firma sahibi benim hangi hizmetleri verdiğimi bile tam bilmiyordu. Ama sadece benimle çalışmak istiyordu. Çünkü daha anlaşmadan önce firmanın danışmanı gibi davranmıştım. Bildiğim her şeyi anlatıyor, yapıyor ve sonuçlarını kayıtlı şekilde gösteriyordum.

Fiyatı ben belirlemedim. Terazi belirledi.

Para el değiştirmeden danışman ol

Bunun ilk adımı izinsiz çıraklık: Kimseden izin almadan, iş almadan önce değer sunmak.

İkinci adım ise bundan bir tık ileri: Para el değiştirmeden bir eğitmen, bir koç, bir danışman gibi yaklaşmak.

Burada herkesin aklına aynı soru geliyor: "Abi her şeyi anlatırsam benden neden hizmet alsınlar?"

Rahat ol. Zaten her şeyi anlatamazsın. Ama karşındakinin seviyesinde ona değer katacak bilgiyi saklamamalısın. Bunu yaptığında üç şey kazanıyorsun:

• Otorite: Ne yaptığını bildiğini gösteriyorsun.
• Güven: Önce verdiğin için sana güveniyorlar.
• Minnet: İnsanlar kendilerine iyilik yapanı unutmaz.

İşi alsan da almasan da böyle davran. Ticaret sonsuz bir oyun. Bugün işi almadığın kişi, yarın seni üç kişiye önerebilir.

Değeri görselleştir

Değer katmak yetmiyor, katılan değeri göstermek gerekiyor. Müşteri senin kafandakini göremez. Gördüğü şey somut olmalı:

• Hesap analizi, yol haritası, zihin haritası
• Firmaya özel hazırlanmış tasarımlar
• Yapılan işin öncesi ve sonrası
• Kayıtlı sonuçlar, rakamlar, ekran görüntüleri

Bugün bu yöntem bizde çok daha büyük bir yere evrildi. Sağlık turizmi tarafında ücretsiz pazarlama bültenleri, kamplar, konumlandırma eğitimleri, 100'e yakın içerik, 50'den fazla firmaya ürünleştirilmiş hizmetler... Sonuç? Hangi hizmeti verdiğimizi bile bilmeyen ama sadece bizimle çalışmak isteyen firmalar.

Bir sokak pazarlamacısının asıl arzulaması gereken nokta burası.

Matematik basit

Daha fazla müşteri peşinde koşmak yerine bir müşteriden, 10 müşteriden alacağın kadarını kazanmaya odaklan. Bunun yolu fiyatını yükseltmekten değil, teraziyi değiştirmekten geçiyor.

Bu hafta kendine sor: Potansiyel bir müşterine, daha anlaşmadan, hangi değeri sunabilirim? Ve bu değeri ona nasıl gösterebilirim?

Bir de mutlu müşteri yazısını tekrar oku. Terazinin öteki ucunda o var.

Sonsuz oyunda görüşmek üzere...

Kafanda bir soru mu kaldı? En iyisi Umut'u ara ☎️
Markan, girişimin ya da danışmanlık işinle ilgili takıldığın bir yer varsa birebir konuşalım. Dinlerim, doğru soruları sorarım, içtenlikle önerimi söylerim. Better Call Umut ile görüşme planla →