Müşteriyi Değil, 12 Ayı Sat

Şu konuşmayı daha önce yazmıştım, hatırlayan vardır:

- Abi yoksa sen hâlâ 100.000 TL kazanmıyor musun?
- Hayır.
- Abi çok kolay, 10.000 TL'den 10 müşteri bulman yeterli.

Bu denklemin aşığıyız. Basit, anlaşılır, hesaplanabilir. Ama içinde bir hata var. Bugün o hatayı matematiğiyle göstereyim.

Denklemin unutulan değişkeni: Zaman

"10 müşteri × 10.000 TL" denklemi sana bir aylık resmi gösteriyor. Ama işin gerçeği aylarla ölçülmüyor.

Diyelim ki müşterilerin seninle ortalama 3 ay kalıyor. O zaman her 3 ayda bir 10 yeni müşteri bulman gerekiyor. Yılda 40 müşteri. Her biri için satış görüşmesi, teklif, onboarding, alışma süreci...

Şimdi aynı geliri müşterilerinin 12 ay kaldığı bir dünyada düşün. Yılda 10 müşteri yeterli. Aynı para, dörtte bir yorgunluk.

İşte pazarlamanın matematiği burada başlıyor: Kaç müşterin olduğu değil, müşterilerinin seninle ne kadar kaldığı önemli.

Ben bunu acı yoldan öğrendim

20'ye yakın danışanım vardı. Her şeyi "doğru" yapıyordum. Ve 180 günün sonunda hepsi bir bir bıraktı. O gün anladım ki ben müşteri biriktirmiyordum, sadece müşteri çeviriyordum.

Akvaryum suyu yazısındaki gibi: 20-30 müşteriyle oynadıkça su bulanıklaşıyor. Ne yapacağını, nereye gittiğini göremiyorsun.

12 ayın formülü

Butik pazarlama ekiplerine çalıştıkları müşteriden en az 12 ay ücret almalarını sağlarken kullandığımız formül basit. Ama kolay değil:

Sistem bakışı + Mutlu müşteri + Empati + Daha büyük sorunları çözmek = En az 12 ay stres ve kaygı yaşamadan kazanç

• Sistem bakışı: Sadece reklam yönetsen bile işletmeyi baştan sona bir sistem olarak görmelisin. Senden bağımsız bir sorun, seni başarısız gösterebilir.
• Mutlu müşteri: Her müşteri değil. Seninle aynı dili konuşan, çözüm arayan, sistem kurmaya niyetli müşteri.
• Empati: Müşterinin yatırımını, zamanını, kaygısını en az onun kadar önemse. Ve önemsediğini göster.
• Daha büyük sorunlar: Sattığın hizmetin ötesine geç. Daha büyük dertlerini çözmeye hevesli ol. İşte o zaman vazgeçilmez olursun.

Satışını da buna göre kur

Müşteriye "bir ay deneyelim" diye girersen, o ilişki bir ay sürer. Baştan 12 aylık bir yol haritası koy. Bu sürede neyi, hangi sırayla, neden yapacağınızı göster.

Müşteri bir hizmet değil, bir yolculuk satın aldığını anladığında ilişki değişir.

Son söz

10 müşteri varlık inşa etmeye eşit değildir. Ama bir mutlu müşteri varlığın ta kendisidir.

Bu ay kendine şunu sor: Yeni müşteri bulmaya harcadığım enerjinin yarısını, elimdeki müşteriyi 12 ay tutmaya harcasam ne olur?

Cevabı matematik veriyor.

Sonsuz oyunda görüşmek üzere...

Kafanda bir soru mu kaldı? En iyisi Umut'u ara ☎️
Markan, girişimin ya da danışmanlık işinle ilgili takıldığın bir yer varsa birebir konuşalım. Dinlerim, doğru soruları sorarım, içtenlikle önerimi söylerim. Better Call Umut ile görüşme planla →