Sonuçla gelen sonuçla gider, gitti, gidecektir, gitmiştir.
Teklif algınızı kökünden değiştirecek düşüncem. Buyrunuz...
İlk önce algımızı tanıyalım. Ne diyorlar: "en hızlı sonucu, en iyi vaatle teklif et ve müşterileri bağla" harika bir teklif. Gerçekten öyle bu arada ama insan için değil :)
Bende bu işe başladığım zamanlar bana anlatılanda buydu, o zamanın bu işi anlatan borazancı başları banada böyle dediler. "İşletmenin mevcut cirosunu, hedefi anla, reklam çıkmış mı onu öğren ve bunu meta reklamları ile mevcut duruma göre x sürede 2x-5x arası katlayabileceğini söyle" sonrada hayırlı olsun yeni müşterin, bol kazançlar. Neredeyse o dönemler tüm müşterilerimi bu vaat ile aldım. 200'e yakın firmadan bahsediyorum. Sonuç ne ? Hepsi gitti, hiç mi kalmadı dersenizde, hiç biri kalmadı. Gitti.
Neden ?
Nedenine gelmeden önce bu düşüncenin getirmiş olduğu bazı sonuçlar var. Pazarlamacı olmaktan çıkıp satışçı zihniyetine, işletmenin kahramanı olmaya, uçurup kaçıran sihirbazlar gibi bir kişisel düşünceye kapılıyoruz. Sanki biz olmasak işletme batacakmış gibi, biz o işletmenin satışlarını uçuran kişiyiz ve bunun tek sebebi bizmişiz gibi, sanki tüm satış sonuçları bize aitmiş gibi düşüncelere kapılıyoruz. Bu düşünceye sahip olduğunuz andan itibaren git gide bataklığa çekilen adeta bir kanser hücresi gibi bu düşünceler çerçevesinde kayboluyoruz.
Kanseri Yen! İşletme yapısını anla.
Bir sokak pazarlamacısı için işletme nedir ?
İşletme bir sistemdir.
Nasıl benim kafamın ağrımasının sebebi sadece kafamla ilgili değilse bunun sebebi her hangi bir durum olabilir mesala midemde sorun vardır, kan değerlerim iyi değildir, dişim ağrıyordur kafama vurmuştur... İnsan vücudu bir organizasyondur, hiç bir şeyin tek bir nedeni yoktur. Aynı şekilde insan vücudu nasıl bu kadar kompleks bir yapı ise işletme de aynı kompleksliye sahiptir. Satışlar iyi gitmiyorsa bunun sebebi aklınıza gelebilecek her şey olabilir, ürün kargolama, müşteri ilişkileri, ürünün kendisi, ülkenin politik durumu, pazarlama, potansiyel müşterilerin ortak yaşadığı davranış durumu... Bu kadar kompleks bir yapıda sizin etkiniz %1 bile olamaz.
İstediğiniz kadar dünyanın en iyi reklamcısı olun reklamcılığın messi'si olun. Takımınız kötüyse hiç bir iş yapmaz. Bu yüzden sistem olarak düşünüp sistemin tamamını geliştirmeniz gerekir.
Bu tarzda teklifler vermenin sizin üzerinde ki sonucu sizi bu şekilde pragmatik bir düşünceye sokuyor.
Bu konu cebimizde kalsın. tekrar geleceğim...
Müşterilerin hepsi gitti, hiç mi kalmadı dersenizde, hiç biri kalmadı. Gitti. Neden ?
Çünkü karşınızda ki bir matematik problemi veya bilgisayar değil, İNSAN olduğu için. Sonuçla gelen bir müşteri, her zaman sonuçla gider, ya daha iyi bir sonuc verene, ya aynı sonucu daha ucuz veren birine yada çok başarılı olsanız bile ilk söylediğiniz sonuca %100 ulaşamadığınız için sizden gider...
Bu tarz da bir teklif ile gittiğinizde artık beklentiler değişir. O müşteri için bu kadar kompleks bir yapının tek bir nedeni vardır o'da siz olursunuz. Kafası ağrıyordur sebebi sen olursun, kolu kırılmıştır sebebi sen, gözleri görmüyordur sebebi yine sen...
Tüm dinlerde bile bir olayın sonucuna hiç bir peygamber bile dokunmamıştır. Tüm sonucu Allah'a bırakın demiştir. Buna isim bile vermişler: tasavvuf.
Peygamberlerin bile cesaret edemediği şeylere sırf bu düşüncelerden dolayı bize cesaret ettiriyorlar. Tamamen yanlış. Bu kadar kompleks bir yapının tek bir nedeni olamaz. Sistemin tamamını geliştirirseniz işletme gelişir, zafer değil seferden sorumluyuz, tüm elinden geleni yap gerisini Allah'a tasavvuf et. Bu sözler boşa değil.
Tamam Umut anladık, inanmadığın Allah'ı karıştırıp durma diyorsanız. Müşterilerin gitmemesi için nasıl teklif vereceğiz bölümüne geçelim.
Nasıl iyi bir teklif verebilirize geçmeden önce bu bizi çürüten teklif tarzı nereden çıktı ona bakalım.
Alex Hormozi, Russel Brunson gibi insanları türkçe'ye çeviremeyenler yüzünden.
Eski bir x yazımda şöyle dedim;
Alex Hormozi'nin Teklif tanımına katılmıyorum. Hormozi teklif'i şu şekilde tanımlıyor.
Teklif = Arzulanan Durum X Ulaşmak İstenilen Konum / En Korkulan Şey X Ulaşılması İçin Gerekli Zaman
Böyle bir tanımla değeri tanımlıyor yani teklif oluşturmayı, ben buna katılmıyorum. Nedeni ise şu ?
Bu teklifin metine dökülmüş örnekleri şuna benziyor;
"Sıfırdan hiç bir bilgi gerektirmeden, sermayesiz 3 ayda amazondan 100.000 Tl gelir üretmeye var mısın ?"
"İstediğin danışan sayısına sadece 1 Ayda ulaşmak için bana mesaj gönder"
örnekler çoğaltılabilir ve hepsinde de formül aynı insanların arzu duyduğu şeye korktukları şeyleri çıkararak ulaştır. Bu yöntem sonuç odaklı bir teklif, bu yöntem ile yüksek vaatle bir firmaya giderseniz; o firma sizden daha yüksek bir vaatle gelen kişiye gider yada aynı vaadi daha ucuza yapan birine koşarak gider.
Yani kaçınılmaz olarak sonuçla gelen sonuçla gider.
Buda sürdürülebilir bir danışmalık işi oluşturmak için başarısız bir yöntem. Doğru yöntem ise az vaatle çoğu başarmak, işler kötü gittiğinde elinden geleni yapan bir danışman olmak sana seni bırakmayan bir müşteri yaratır.
Tanıma geri gelelim "Teklif = Arzulanan Durum X Ulaşmak İstenilen Konum / En Korkulan Şey X Ulaşılması İçin Gerekli Zaman" yani "Sıfırdan hiç bir bilgi gerektirmeden, sermayesiz 3 ayda amazondan 100.000 Tl gelir üretmeye var mısın ?" şimdi iyi kavramanızı istiyorum.
Jobs to be done dediğimiz bir kavram var. bu kavram şunu söylüyor "Asıl yapılmak istenilen iş ne ?" "Müşteriler bu çözüm ile gerçekten neyi yapmak istiyorlar."
Böyle bir soruda en kolay cevap ne ? en hızlı şekilde çok para kazanmak. Bu kolaya kaçan pazarlamacıların işi.
Gerçek bir sokak pazarlamacısı nasıl düşünür ?
Apple iPod zamanında bir sokak pazarlamacısı gibi düşündü;
+İnsanlar iPod'u neden alacaklar ?
-Havalı müzik, çok daha fazla müzik, rahatlatıcı müzik dinlemek için patron.
+Yanlış cevap, Umut sence neden alacaklar ?
-Ceplerinde 1000 müzik taşımak için.
+WTF? Ne! AFKLFSJF...
Şunu düşünün bu insanların gerçekten asıl yapmak istedikleri iş ne ? Çok para kazanmak, ee neden ? Finansal özgür olmak için neden ? en az 7 kere neden sorusunu sorun ?
Benim girişimim için neden bir Fractional CMO ile anlaşmalılar ?
Daha çok para kazanmak için mi Hayır. Hem pazarlama hem yönetim işleri ile aynı anda uğraşmaktan asıl yapması gereken işini yapamadığı için ben pazarlamaya bakacağım o işine. Yada pazarlama ile ilgilenmekten ailesine bile zaman ayıramıyor benim sayemde daha çok vakit ayırabilecek.
Farklı örnekler veriyim.
Tek seferlik hizmetim olan konumlandırma strateji tasarımı hizmetinin teklifi.
Tek seferlik analiz hizmetimizin teklifi.
Yani müşterilerimin asıl istedikleri çok para kazanmak değil kalıcı bir marka oluşturmak. Çok fazla hasta getirmek değil mutlu hasta kazanmak...
Şimdi bu işin metinsel tarafı inanın bu taraf bile hiç hiç önemli değil. Önemli olan madem sonuç vermiyoruz, en az vaatle süreç inşa ediyoruz o yüzden müşteri bize gelme yolculuğunda da bunu hissetmeli. Süreç satıyoruz diyip insanları herkes gibi aynı funnel'a sokamayız. Bu yüzden burada bizim değer odaklı pazarlama tarzımız devreye giriyor.
Değer Odaklı Pazarlama Yazımı Buraya Ekledim Hatırlayalım!
Tüm formüllerde değerden bahsettik ama değeri tanımlamadık. Özür dilerim gelin kendimi affettiriyim. Değer odaklı yaklaşım nasıl olur ve neden değer odaklı yaklaşmalıyız bakalım;
İlk olarak nereden başlıyoruz tabiki ulaşmamız gereken zihin yapısından. İlk olarak şunu düşünmenizi istiyorum, bir mağazaya gittiğimizde kıyafet alacağımızda, ne zaman biz çağırmadan bir satış personeli gelirse rahatsız oluruz ve uzaklaşırız. Bu cebimizde dursun... İkinci olarak yaptığımız müşteri görüşmelerinde hepimizin yaptığı bir yaklaşım var. Sonuç odaklı yaklaşım, bir müşterimizde şu kadar günde şu kadar sonuç yakaladık, x cirolara ulaştık, sürekli görüşme akışında sonuçtan bahsetme yaklaşımı bizim sonsuz oyun oynamamıza hatta mutlu müşteri inşa etmemizin en büyük sorunu.
Bu zamana kadar hangi müşterimiz olursa olsun, sonuç odaklı gittiğimiz tüm müşteriler sonuçla gittiler, yani sonuçla gelen her zaman sonuçla gidecek. Ya sizden daha ucuzunu bulduğunda ki her zaman bulacaklar ya da sizden daha iyi sonucu vaat eden birini bulduğunda, bu şekilde sonuç odaklı iş birliği sağladığınız tüm müşterileriniz gidecekler. Buna emin olabilirsiniz. Peki bu durumdan nasıl çıkabiliriz ?
tabiki değer odaklı yaklaşımla... :)
Size kendi değer merdivenimizi anlatıyım ve sonuçlara beraber bakalım;
Sadece Sağlık Turizmi firmamızda oluşturduğumuz bir yapı var, İlk olarak tüm ilgili kişiler bizi ürettiğimiz içerikler ile bulurlar, bu hem bir e-bülten hemde paylaştığımız videolar ile insanlara ulaşırız. Bu kişileri asla bir yerlere yönlendirmeyiz, gelirler bir şey öğrenirler ve giderler. bu değerin ilk aşamasıdır. Sadece zamanlarını ayırarak gerçekten işine yaracağını düşündüğümüz bilgileri öğrenirler ve giderler. iki aşamada çok önemli öğrenmek ve gitmek, giderken bişey vermemek ama karşılığında ise bilgi almak. Bu ilk adımdır.
Sonrasında ise bizim zihniyetimizi onlara aktarmamız gerekir; üretim kanallarımızdan bize istedikleri gibi ulaşamazlar, ne iş yaptığımızı bilmezler, sadece öğrenirler. İş zihniyeti aktarmaya geldiğinde ise burada devreye biz gireriz, canlı yayınlar ile insanları toplarız, çok az ücretli atölyeler düzenleyip canlı yayınlar yaparız veyahut bizden randevu alan şirketlere size ücretsiz eğitim vermek istediğimizden bahsederiz. Bu eğitim ve atölyeler yaşanan sorunlardan ve çözümlerden bahsedilir ama bizim tarzımız ile olan gerçek çözümlerden.
Bu sayede potansiyel müşteriler ve ya firmalar ikinci bir değer alırlar ve karşılığında daha büyük bilgi öğrenirler sonucunda ise bazen 7-8 dolar bazen ise yine hiç ücret vermemişlerdir. Bu git gite gizem haline gelir ve potansiyel müşterilerde bir tutku uyandırır, işte aradığım şey bu der, ne olduğunu bilmezler ama ona sahip olmak isterler en sonunda o meşhur sorular gelir; Siz ne iş yapıyorsunuz, sizinle nasıl çalışabiliriz, artık sorunu biliyoruz ve bu çözüme ulaşmamızda nasıl fayda sağlayabilirsiniz ? bu zaman kadar hep ücretsiz bize bir şeyler öğrettiniz acaba para versek daha neler öğreteceksiniz derler ?
İşte şimdi sıra bizdedir, sistemimiz kişilere değer katmıştır. Şimdi ise teklifimizi iletebiliriz. Gerisi artık kolay olacaktır. Çünkü bu aşamada biz eleme yaparız ve gerçekten mutlu edebileceğimiz müşterileri seçeriz, geri kalanına ise tekrar değer odaklı tüm yapılacak sistemlerin olduğu bir plan iletiriz ve bunu ekibinizle uygulayın deriz. teklifimizdekiler ise şu durumu yaşarlar; mağazaya gittiğiniz bir ürün görürsünüz ve bu çok pahalı gibi duruyor dersiniz ellersiniz, dokunursunuz, üzerinize giyersiniz ve çok beğenirsiniz ama pahalı gibi gelir sonra bir satış personelini çağırırsınız ve fiyatını sorarsınız, bingo! düşündüğünüz fiyattan çok çok daha ucuzdur. O ürün artık sizindir.
Bizde de durum böyle olur, kişi gelir değer üstüne değer alır. tekrar değer alır, sonra tekrar değer alır, en son teklifimizi ilettiğimizde ise çok ucuz gelir. Ama en az 6 haneli bir tekliftir. Bundan sonra ise artık değer odaklı pazarlama ile karşılaşırlar. Az vaatle çok şey yapacağımızı kanıtlarız ve bize bağımlı mutlu müşteriler yaratmış oluruz. Onlara sihirbazlık yapacağız demeyiz, bir sorun olduğunda elimizi taşın altına ilk biz atacağız deriz.
İşte bu değer odaklı pazarlamanın bir formülüdür.
Değer Odaklı Pazarlama = Üretmek + Zihniyetin aktarılması + Topluluk + Teklif
Nedenleri, nasılını anladık, son bir şey daha kaldı. Çalışma süreci.
Tüm bunları niye yaptık, müşteri gitmesin. Stres ve kaygı yaşamayalım, girişimci olarak işimizde başarılı olalım diye. Yani yolumuz varlık basamaklarını tırmanırken danışmanlık işinde 1-2 müşteri ve en az 12 ay ödeme alabilmek.
Sonuç veren teklifin bir diğer sonucu çalışma periyodunuz. Yani aylık ücretlendirme. Hangi hizmeti verirsen ver, hepimize hizmetimizi sunarken aylık olarak çalışmamız gerektiği anlatılıyor.
Sonuç veren teklif ve aylık ücretlendirme ikisi birden birleşince ortaya şu çıkıyor. Sanki aynı müşteri ile her ay yeniden anlaşıyormuşuz hissi. Müşteri içinde her ay ödemeyi atarken bu ay ne yaptık, neye ödeme atıyorum hissi.
Bu iki his sürecin artık son parçası. Her ay ikna edilmesi gereken bir müşteri var. Diğer taraftan da her ay ikna olması gereken bir müşteri. Bu süreç bir ay derken, iki ay derken, 3-4 'de artık gitmesine sebeb oluyor.
Yani bir sokak pazarlamacısı için iyi bir teklifin son aşaması ise teklif sürecidir. Farkettiyseniz artık bizim için de teklif bir sistemden ibaret. Tek bir formülü yok, müşterinin sana gelme yolculuğu, teklif cümlen, teklif sunumun hepsi bir birinin bir parçası oldu.
Son Aşama. Hizmetini Paketleme.
Burada anlamanızı istediğim zihin yapısı şu; her müşteri büyük bir müşteri adayıdır. Nasıl yani ?
Hizmet verirken çalışabileceğimiz 3 durumda müşteri var.
Verdiğimiz hizmet doğrultusunda hizmete yeni başlayan, hizmette Belirli bir yol katetmiş, hizmette Büyüyen ve Sistemleşen.
Bir dijital pazarlama alanında iki çıkış yolun var yazısında bahsettiğimiz gibi hizmet veren olarak hangi hizmeti verirsek verelim bu üç müşteri tipinde çalıştığımızda zaman hizmet yükümüz farklılık gösterecek. Örneğin yeni başlayan birine mail marketing gerekmiyorken, büyüyen bir firmaya gerekiyor. Veya işte her aşamada yönetilen reklam bütçesi bile değişebiliyor...
Ama hizmet yükümüz ne kadar değişirse değişsin, yeni başlayan bir müşteri belirli bir zaman sonra devam ettiği sürece büyüyen ve sistemleşen aşamasındaki bir müşteriye dönüşücek.
Bunu anlamamız şu yüzden önemli, bizim asıl parayı kazanacağımız yerin 3. aşama olması gerekiyor. Çünkü ilk iki adım da o bahsettiğimiz 6 haneli ücretleri almak bize yakışmaz. Bu yüzden ilk adım olarak hizmetimizi öyle yada böyle 3 farklı pakete çevirmeliyiz. Başlangıç seviyesi, büyüme seviyesi ve performans seviyesi gibi. Bu paketlerde starbucks'ta kahve alır gibi her müşteriye sunulacak paket olarak değil, o müşterinin o anki durumu zaten o olduğu için sunulacak paketler.
Bir sonraki adım ise bunların süreleri. Verdiğiniz hizmette bir müşteri başlangıç seviyesinden büyüme seviyesine kaç ay'da gelir, büyümeden performans'a kaç ayda gelir.
Örneğin başlangıç seviyesinden büyüme seviyesine müşteri 90 günde geliyor olsun. Yani ilk başta dijital olarak datası olmayan birini aldınız, 3 ay sonra artık datalar birikti bilinirliği arttı, artık mail marketing gerekli, reklam bütçesi artırılmalı gibi.
Artık sizin hizmet paketlerinizin bir süresi olacak. Yani başlangıç seviyesi paketim 90 gün, işte büyüme seviyesi paketim 6-9 ay performans seviyesi ise en az 12 ay. Diye süreleri çıkardınız. Bu saatten sonra artık siz aylık hizmet veren bir danışman değilsiniz. sizin aylık ücretiniz 100.000Tl ise artık başlangıç seviyesi paketinizin ücreti 3x100.000TL= 300.000TL olacak. Yani müşteriye bunu sunacaksınız. Hizmetimiz 90 günlük bir hizmet bedeli 300k eğer isterseniz siz aylık vadeli olarak ödeyin. Nokta, bitti.
Bunu niye anlattım çünkü buda artık o müşterinin süreç boyunca beklenti yönetimini kurmanızı sağlayacak son adımdı. Hizmet paketleme çok ayır bir konu, sistem satmak, şeflik satmak bunlar başka yazıların konusu ve ya bir mesaj kadar uzakta olduğunuz konular.
Yani toparlayacak olursam...
Teklif dediğin şey bir cümle değil, bir sistem. Müşteriyle ilk temasından, zihniyeti aktardığın ana, sunduğun değerden, paketlediğin hizmete kadar hepsi bir bütün.
Bu yüzden artık sonuç değil süreç satıyoruz. Vaadi değil, yöntemi sunuyoruz.
Ve en önemlisi, fiyat değil değer konuşuyoruz. Çünkü biliyoruz ki, değerle gelen müşteri sonuçla gitmez.
En iyi teklif, müşteriyi kazanmak değil, kaybetmemek üzerine kuruludur.
- Umut Yeşilyayla
Yazılar için teşekkür etmek istersen kahve ısmarlayabilirsin,
1Fincan Kahve ☕️
2Fincan Kahve ☕️☕️
3Fincan Kahve ☕️☕️☕️
Ya da bu alanda mesai harcayan dostlarınızla bu yazıyı paylaşabilirsin.